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QUE ES ESO DEL MARKETING ? 2DA.EDICION AMPLIADA Y ACTUALIZAD
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¿QUÉ ES ESO DEL MARKETING ? 2DA.EDICIÓN AMPLIADA Y ACTUALIZADA
¿Alguna vez se preguntó qué lo lleva a pagar tres veces más por un producto que tiene las mismas prestaciones que otro que se encuentra a solo veinte centímetros de distancia? ¿Cuánto vale su marca? ¿Conoce realmente qué es lo que motiva a sus clientes? ¿Cuándo fue la última vez que analizó lo que ofrece su competidor? ¿Por qué lo eligen sus clientes? ¿Cuántos segmentos tiene su mercado?, ¿en cuáles debería poner el foco?
Estas preguntas, y muchas más, son las que intenta responder la difícil disciplina del Marketing.
Por lo general, la mayoría de las personas asocia al marketing con la publicidad, las relaciones públicas, la prensa, la promoción, los eventos, el diseño gráfico y ahora, en la era digital, con Facebook y Google.
Observarán que lo nombrado conlleva una carrera universitaria detrás, y, por ende, no tiene mucha lógica ni sentido asociarlo directamente con la función de marketing. El marketing como tal no es nada de eso por sí solo, más bien es todo eso junto. Su función es valerse de esas disciplinas para cumplir con uno, y solo uno, de sus objetivos: todo lo relacionado con la comunicación y promoción.
El concepto de marketing es mucho más abarcador y complejo que solo promocionar y comunicar. A mí me gusta definirlo como "obsesión por el mercado y, más específicamente, por la necesidad del cliente".
En este libro, los invito a conocer a fondo qué es el marketing y cómo pueden hacer de esta disciplina una gran fortaleza y posiblemente el mayor potencial de éxito en su organización.
Edad recomendada: Adultos.
Índice
Agradecimientos......................................................................... XIII
Consideraciones previas.......................................................... XV
Prólogo............................................................................................ XVII
Introducción.................................................................................. XXI
Introducción a la segunda edición....................................... XXVII
¿Por qué pensar en marketing?............................................ XXIX
Capítulo 1 - ¿Excusas o posibilidades?.............................. 1
Capítulo 2 - Marketing no es vender................................... 9
Capítulo 3 - Un poco de historia........................................... 13
3.1. El qué y los quiénes.................................................. 18
3.2. ¿Cómo se desarrollarán nuestros negocios?.... 19
Capítulo 4 - Marketing estratégico vs. operativo........... 25
4.1. ¿Cuál es el fin último de toda organización?.... 32
VIII
Capítulo 5 - Diseñando los modelos de negocios.......... 35
Capítulo 6 - Todo comienza con la atracción ............... 43
6.1. Fuentes de atracción................................................ 45
Capítulo 7 - La era de las experiencias.............................. 51
Capítulo 8 - Descubriendo mis segmentos....................... 57
Capítulo 9 - Creando las propuestas de valor................. 67
9.1. El pedido de valor...................................................... 71
9.2. Umbral mínimo de valor o competitividad.... 76
9.3. Generación de propuesta de valor o fuentes
de valor.......................................................................... 78
9.4. Validación de la propuesta de valor en el
mercado......................................................................... 79
9.5. "La Botica del Chorizo"............................................ 80
9.6. Análisis de variables críticas................................ 82
9.7. Indicadores de control............................................ 83
9.8. Conclusiones................................................................ 84
Capítulo 10 - El precio justo................................................... 87
10.1. Estrategia de descreme: sáquele jugo
al precio......................................................................... 91
10.2. Política de precios..................................................... 93
Capítulo 11 - Criterios vs. políticas..................................... 99
11.1. ¿Qué define a un buen vendedor?...................... 101
Capítulo 12 - ¿Cuál es mi cliente?......................................... 107
IX
Capítulo 13 - Conquistar al cliente...................................... 113
13.1. CRM y su implementación: 10 pasos para
tener éxito..................................................................... 115
Capítulo 14 - Racional o irracional...................................... 125
14.1. Del marketing tradicional al relacional............ 128
14.1.1. Atraer vs. fidelizar.................................... 129
14.1.2. Monólogo vs. diálogo.............................. 129
14.1.3. Persuasión vs. información.................. 130
14.1.4. Intrusiva vs. voluntaria.......................... 130
14.1.5. Datos vs. conocimiento.......................... 131
14.1.6. Corto plazo vs. mediano y largo
plazo............................................................... 131
14.1.7. Homogeneización vs.
diferenciación............................................ 132
14.1.8. Marketing masivo vs.
personalización......................................... 132
14.1.9. Competencia vs. colaboración............ 133
14.1.10. Productos vs. experiencias................... 133
14.2. Compra por compromiso....................................... 134
Capítulo 15 - Marca, la hija predilecta del
marketing................................................................................. 139
Capítulo 16 - La era digital...................................................... 149
16.1. ¿Estar o no estar en internet?............................... 149
16.1.1. Pilares de los negocios digitales........ 154
16.1.2. Conclusiones de un futuro digital..... 163
16.2. ¿Futuro y presente, o presente y futuro?......... 164
16.2.1. Introducción............................................... 164
LOIDI JONATAN MARCOS
Es fundador y CEO de GrupoSet y conferencista internacional con más 800 charlas en veinte países. Se formó en marketing y negocios internacionales en Argentina y también realizó posgrados en MIT, Harvard y Disney. Autor de nueve libros, creó y dirige experiencias educativas en Disney, Kennedy Space Complex y Toyota Japón. Es columnista en la revista Forbes, donde escribe sobre estrategia, y creador del podcast ADN empresario junto a Infobae. Fue director de la licenciatura en Marketing de la Universidad Católica de La Plata y de un posgrado en ventas en Universidad Católica Argentinay hoy es titular en el MBA de la Universidad Torcuato Di Tella.
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